BAMBUS-CODE 4.0

Die Möglichkeiten zur digitalen Transformation sind endlos, zum Teil unübersichtlich und gleichzeitig nimmt der Handlungsdruck zu. Wie gelingt es in diesem Spannungsfeld, zeitnah zu attraktiven digitalen Geschäftsmodellen zu gelangen?

Der direkte Weg geht über eine klare Wachstumsstrategie, die die Digitalisierung mit einbezieht. Dieser Aufgabe hat sich das Strategieverfahren „Bambus-Code 4.0“ verschrieben. Seine Guerilla-Wachstumswege bilden das Fundament für nahezu alle erfolgreichen digitalen Geschäftsmodelle am Markt.

Doch noch nicht alle Unternehmer sind offen für digitale Möglichkeiten, manche werden von der Digitalisierung überrollt und haben völlig unvermittelt das Nachsehen, wie das folgende Beispiel aus dem Beratungsalltag zeigt.

Die unsichtbare Gefahr

Im Herbst letzten Jahres riet ich einem mittelständischen Unternehmen, das sich seit 25 Jahren mit den Stahlhandel beschäftigt, sowohl einen Onlineshop als auch einen Login-Bereich für die Stammkunden einzurichten, um den digitalen Weg einzuleiten und für die Zukunft vorzusorgen. Die Antwort des 35-jährigen Firmenlenkers war eindeutig: er habe sich neulich mit ein paar Kollegen getroffen, die seien auch seiner Meinung, dass das nichts bringe, weil es zu viele Sonderwünsche und Einzelanfragen gäbe und die Rohstoffpreise täglich wechseln. Er sehe hier derzeit keinen Handlungsbedarf, weil seine Mitbewerber auch nicht aktiv werden.

Was er dabei komplett übersehen hatte: Die großen Stahlhersteller Thyssen und Klöckner hatten gerade begonnen, mit Onlineshops als neuen Handelsplattformen zu arbeiten. Die Stahlriesen verfolgen eine klare Strategie: sie wollen sowohl möglichst viele Aufträge am traditionellen Handel vorbei direkt abschließen, als auch den Privatkunden vom Baumarkt weg direkt auf die eigene Plattform holen. Da diese Konzerne tendenziell selbst über zu wenig Digitalisierungs-DNA verfügen, suchen sie für die Umsetzung ihrer Plattformen die Nähe zu Start-ups.

So entstand für den kleinen Stahlhändler eine existenzielle Bedrohung durch seine größten Lieferanten. Auf die Idee wäre er im Traum nicht gekommen. Doch die Gefahr ist da. Nun steht er mit dem Rücken zu Wand und muss sich überlegen, wie er eine eigene, neue Nische findet.

Was lässt sich aus diesem Beispiel ableiten:

1. Neue digitale Geschäftsmodelle können etablierte Geschäftsmodelle fast über Nacht zum Einsturz bringen.
2. Die Ecken, aus denen diese Gefahren kommen, sind nicht mehr sichtbar. Sie können vom Zwei-Mann-Start-up aus einem anderen Land bis hin zu einem finanzstarken, börsennotierten Konzern reichen.
3. Die Lösung, nichts zu tun, ist mit Abstand die schlechteste, denn zu einem erfolgreichen digitalen Geschäftsmodell gehört immer eine gewisse Vorlaufzeit, um aus der Erfahrung zu lernen und das neue Geschäftsmodell zu optimieren.

Der Weg zum digitalen Geschäftsmodell

Ein effizientes Tool, um aus der endlosen Fülle an Möglichkeiten die passenden zu finden, bieten die Guerilla-Wachstumswege. Diese Wege zeigen Unternehmen, wie sie auf ungewöhnliche, fast schon paradoxe Weise, zu neuen Aufträgen und neuen Kunden kommen. Im Zuge der Digitalisierung sind viele erfolgreiche Geschäftsmodelle entstanden, die genau auf diesen Guerilla-Wachstumswegen fußen. Der Begriff selbst ist ein wichtiger Bestandteil des Strategieverfahrens Bambus-Code® und wurde erstmals mit dem Buch „Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz“ im Jahr 2008 eingeführt.

Als Beispiel für die erfolgreiche Begehung eines Guerilla-Wachstumsweges sei hier die Heidelberger Druckmaschinen AG erwähnt. Das Unternehmen, das jahrelang unter der weltweit zurückgehenden Nachfrage litt, entkam der Abwärtsspirale durch ein Redesign seiner Zahlungsbedingungen. Statt Kauf oder Leasing der kostspieligen Druckmaschinen wird nur noch der bedruckte Papierbogen in Rechnung gestellt. Mit diesem Pay-per-Use-Modell, das für die Branche völlig ungewöhnlich ist, entkam das Unternehmen der Abwärtsspirale und schwang sich zu neuen Höhen auf.

Drei von zehn Guerilla-Wachstumswegen

Neues Leistungsangebot definieren

Um der direkten Vergleichbarkeit von Preis und Leistung zu entkommen, sollten Sie darüber nachdenken, um welche Leistungen Sie Ihr Produkt erweitern können. Welche Zusatzpakete es strukturell noch attraktiver für Ihre Kunden machen. Strukturell heißt, dass dieses Paket kein einfacher „Added Value“ ist, den der Verkäufer mitanpreist, sondern dass seine Realisation einen Einschnitt in die Prozessabläufe des Kunden darstellt.

Das Berliner Unternehmen Outfittery hat diesen Gedanken konsequent umgesetzt. Es liefert seinen Kunden nicht nur Hemd oder Hose, sondern immer eine komplette, „ausgehfertige“ Garnitur. Die Männer, die Zielgruppe des Unternehmens, sparen sich viel Zeit, weil sie keine Geschäfte aufsuchen müssen und sich lästige Kleidungsauswahl-, Anprobier- und Vergleichsprozesse ersparen. Zudem können sie sich darauf verlassen, dass die Kleidungsstücke, die sie zusammen kaufen, unter modischen Gesichtspunkten zusammenpassen. Insofern ein beträchtlicher Eingriff in die Prozessabläufe des Kunden.

Bestellzeit verkürzen

Viele Unternehmer sind regelmäßig unangenehm überrascht, wenn sie in ihrem Unternehmen sowie auf Kundenseite erfassen, wie viele unproduktive Arbeitsschritte anfallen, bis der Auftrag angelegt, von der Produktion erfasst, gelagert, ausgeliefert und abgerechnet ist. Dann sehnen sich viele wieder nach den Zeiten, als Geschäfte noch per Handschlag abgeschlossen und dabei die Hälfte des Preises bar auf die Hand angezahlt wurde.

Nicht selten geht bei der Erfassung und Dokumentation mancher Aufträge der Großteil der Wertschöpfung verloren. – Diese kostbare, unproduktive Zeit ist für alle Beteiligten eine Belastung.

Wie lässt sie sich reduzieren? Sie können Ihre Angebotsvielfalt verkleinern oder Ihre Leistungen zu Paketen zusammenfassen. Sie können eine E-Commerce-Website einrichten, in der der Kunde seine Bestellung eingibt, und diese so aufbauen, dass Sie alle Daten direkt übernehmen können. Fragen, die während der Dateneingabe auftreten, kann der Kunde per E-Mail oder Telefon sofort klären, ohne Ihnen die gesamte Bestellung mitzuteilen.

Es lohnt sich, sich mit diesen webbasierten Möglichkeiten eingehender auseinanderzusetzen. Schließlich sind Ihre Kunden es bereits gewohnt, auch komplexe Vorgänge über das Internet abzuwickeln.

In der Praxis fußen beispielsweise die digitalen Geschäftsmodelle von Flyeralarm, CosmosDirekt und mymuesli auf diesem Guerilla-Wachstumsweg. Sie alle verdanken den Erfolg ihres Unternehmens dem radikal vereinfachten Bestellprozess.

Ein Login ist somit das Mindeste, das jedes Unternehmen auf der Website seinen Kunden zur Verfügung stellen sollte. Auch wenn damit in manchen Fällen Konflikte mit Händlern oder sogar dem eigenen Außendienst vorprogrammiert sind. Lösen Sie sich von diesen einengenden Strukturen.

Partner-Performance verbessern

Manchmal sehen Sie Missstände und Probleme bei Ihren Kunden oder Lieferanten, die diese entweder selbst nicht bemerken oder aus organisatorischen Gründen nicht abstellen können. Hier bietet sich Gelegenheit für ein neues Geschäft, vorausgesetzt, Sie sind schnell genug und haben ein passendes Konzept, das Ihrem Kunden oder Lieferanten Sicherheit gibt. – Denn beide eignen sich als neue Kunden der ersten Stunde. Schließlich haben Sie zu Ihnen ja bereits engere Kontakte.

Ein Unternehmen, das früh erkannt hat, dass bei Unternehmen das Thema CRM zu wenig professionell gehandhabt wird, ist Salesforce. Das Unternehmen hat daraus ein digitales Angebot geschaffen und stellt den Unternehmen hierzu Datenbanksysteme in der Cloud zur Verfügung. Dieses digitale Geschäftsmodell funktioniert so erfolgreich, dass das Unternehmen jährlich über 8 Milliarden Dollar Umsatz erwirtschaftet.

Fazit

Sie sehen, mit ein wenig Querdenken, wie es die Guerilla-Wachstumswege ermöglichen, helfen Sie dem Auffinden neuer digitaler Geschäftsmodelle gezielt auf die Sprünge. Dabei kennen Sie jetzt erst drei von zehn verschiedenen Wegen. Was diese drei Beispiele gemeinsam haben: alle Lösungen sind mit normalen Bordmitteln zu erreichen. Sie müssen dazu weder ein ausgewiesener Spezialist im Bereich der Künstlichen Intelligenz noch der Augmented Reality sein. Sie benötigen lediglich eine gewisse IT-Kompetenz. Denn im Kern lassen sich digitale Geschäftsmodelle meist auf ein Plattformsystem, eine entgeltabhängige Nutzung, ein Datenbanksystem oder auf eine Kombination dieser Alternativen reduzieren.

Wie Sie sich mit Ihrem digitalen Geschäftsmodell erfolgreich in den Markt hineinbewegen erfahren Sie im nächsten Beitrag.

Über den Autor:

Christian Kalkbrenner ist Strategieberater aus Überzeugung und zeigt Unternehmen den Weg an die Spitze. Dafür hat er ein eigenes Strategieverfahren entwickelt, den Bambus-Code®, für den er mit dem „Großen Preis des Mittelstandes“ ausgezeichnet wurde. Seit Jahren entwirft er erfolgreiche, skalierende Geschäftsmodelle für seine Kunden und legt dabei ein besonderes Augenmerk auf die Digitalisierung.

Kontakt:

KALKBRENNER-Unternehmensberatung
Christian Kalkbrenner
Gstäudweg 72
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Tel. +49 (0) 83 82 - 409 301
E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de
www.ub-kalkbrenner.de

Buch:

Christian Kalkbrenner:
„Der Bambus-Code 4.0 – Erfolgreiche Wachstumsstrategien für den digitalen Wandel“,
Norderstedt 2018, 224 Seiten, 19,95 Euro.