Führungsintelligenz im Vertrieb

Führungsintelligenz im Vertrieb Von Uwe Göthert
Von Uwe Göthert

Vermutlich hat jeder von uns ein klares Bild von einem klassischen Vertriebler. Dieses ist meist ein wenig von Vorurteilen geprägt, da wir den „typischen Verkäufer“ häufig von nervigen Kalt-Akquise-Kontakten oder aufdringlichen Anrufen kennen.

Dennoch ist das Sales-Team ein wichtiger Bestandteil der meisten Firmen, um die Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt oder an den Mann zu bringen. Damit der Vertrieb jedoch funktioniert und schwarze Zahlen geschrieben werden, braucht es auch einen Verkaufsleiter, der über Führungsintelligenz verfügt.

Führungsintelligenz ist gekoppelt an die Unternehmensziele:

Erfolgreiche Unternehmen haben Ziele, Visionen und Werte definiert, die sich in den Bereichs- und Abteilungszielen sowie in Team- und Mitarbeiterzielen widerspiegeln. Wenn Vertriebsleiter diese Werte also nicht leben und keinen substanziellen Beitrag zu den gesetzten Zielen leisten, agieren sie an den Erwartungen des Unternehmens vorbei und dürfen wohl kaum als führungsintelligent bezeichnet werden.

Führungsintelligenz will Stärken nutzen und Potenziale entwickeln:

Demnach fördern gute Vertriebsführungskräfte das Potenzial aller Mitarbeiter, damit sich das Unternehmen erfolgreich am Markt positionieren und kundenorientiert agieren kann.

Führungsintelligenz zeichnet sich durch Empathie und Vertrauen aus:

Ziel eines Vertriebsleiters muss es sein, sich nicht nur in die Vorstellungs- und Gefühlswelt der Kunden hineinzuversetzen, sondern überdies auch in die der Verkäufer und Innendienstmitarbeiter. Im Kontext mit Einfühlungsvermögen steht auch die Fähigkeit, anderen zu vertrauen. Nur so kann man ein Team aus Verkaufsexperten aufbauen, die allesamt besser verkaufen können, als der Vertriebsmanager selbst, da sie den Freiraum haben, ihre eigenen Möglichkeiten zu nutzen.

Führungsintelligenz bedeutet Selbstreflexion:

Führungspersonen haben viele Kompetenzen – besonders wichtig ist jedoch auch die Charakterstärke, sich selbst zu hinterfragen und infrage stellen zu können. Wer glaubt, mit 08/15- Vertriebsweisheiten und „von oben herab“ ein Sales-Team leiten zu können, hat in Sachen Führungsintelligenz versagt.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Führungskraft im Vertrieb stets die Antwort auf die Frage „Dient diese Anpassung oder Anweisung der Erreichung der Unternehmensziele?“ kennen sollte, um auf dieser Grundlage alle Entscheidungen treffen zu können.

Haben Sie noch Fragen? Gerne beantworte ich Ihnen diese in unserem Führungskräftetraining oder in einer Mail – schreiben Sie gerne an info@dalecarnegie.de.
 

Über Uwe Göthert:

Uwe Göthert ist seit 2004 Geschäftsführer von Dale Carnegie Deutschland. Aus seiner Tätigkeit als Unternehmer hat Göthert langjährige praktische Erfahrung in der strategischen Unternehmensentwicklung. Er ist u.a. Mitglied des Dale Carnegie Komitees für die Entwicklung disruptiver Innovationen und zukunftsweisender Strategien. Göthert steuerte diverse internationale Trainingsprojekte – unter anderem mit 10.000 Mitarbeitern, in 30 Ländern und 27 Sprachen. Götherts Arbeitsschwerpunkte decken sich mit den Themen, die Menschen und Betriebe bewegen und herausfordern. Als Personalentwickler für national oder grenzüberschreitend tätige Unternehmen beschäftigt er sich u.a. mit Mitarbeitermotivation und -bindung, Führung, Verkauf, Kommunikation und Kundenservice. Dazu kommen Innovations- und Changemanagement sowie die Unterstützung bei der Schaffung einer standort- und länderübergreifenden konsistenten Firmenkultur.

Über Dale Carnegie Deutschland:

Dale Carnegie, gegründet 1912, ist heute weltweit führender Anbieter internationaler Sales- und Leadership-Trainings sowie skalierbarer Unternehmenslösungen. Aktuell sind rund 200 Dale Carnegie-Offices in mehr als 90 Ländern präsent und bieten zertifizierte Trainings in über 30 Sprachen an. Dale Carnegie Deutschland wurde 1953 gegründet und beschäftigt rund 15 Mitarbeiter sowie 25 freie Trainer. Unter CEO Uwe Göthert fokussiert sich Dale Carnegie Deutschland auf maßgeschneiderte Inhouse-Trainings für Hidden Champions und Weltmarktführer, die international agieren und standortübergreifend Wert auf hohe Standards legen. Dale Carnegie Deutschland ist auf Soft-Skill-Themen im Bereich Sales- und Leadership-Trainings spezialisiert. Zahlreiche Kurse zu Themen wie Präsentation und Kommunikation ergänzen das Angebot. www.dalecarnegie.com und www.carnegie.de

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